Die Grundlage des Online-Marketings ist ein reicher Fundus an Kontaktdaten. Je umfangreicher die Datenbank eines Unternehmens bestückt ist, desto größer ist die Chance, dass interessierte Kunden (Leads) erreicht werden, die sich schließlich zu einer positiven Kaufentscheidung durchringen.
Besonders effektiv sind gezielt zusammengestellte Adresslisten im B2B-Marketing. Unter B2B wird im Marketingsprech die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen verstanden. Wer die Entscheider auf Unternehmensebene direkt ansprechen kann, beginnt die Verkaufsverhandlungen auf höchster Ebene. Da es sehr mühsam und aufwändig ist, sich die Kontaktdaten einzeln zusammenzusuchen, kaufen Marketer bei seriösen Anbietern zielgerichtete Adresslisten oder ganze Datenbanken.
Adresslisten grundlegend für B2B-Marketing
Die Gründe für einen Adressenkauf im B2B-Bereich (Business-to-Business) sind vielfältig. Die Listen werden genutzt für E-Mail-Kampagnen, Kaltakquise, Ads (Werbeanzeigen) oder in der Social-Media-Werbung.
B2B E-Mail-Adressen von Führungskräften geben Auskunft über die direkten Ansprechpartner eines Unternehmens, die für Kaufentscheidungen großer Stückzahlen verantwortlich sind. Sie vereinfachen den Vertrieb und Marketing-Kampagnen können einfacher, schneller und günstiger auf persönlicher Ebene durchgeführt werden.
Welche Vorteile sind mit dem Kauf von Adresslisten verbunden?
Seriöse Anbieter von B2B-Datenbanken verkaufen ihre Adresslisten nicht nach Menge, sondern nach Qualität. Sie verarbeiten die Informationen, welche ihnen ihre Kunden bezüglich ihrer Produkte und Klienten bereitstellen, und sortieren die Listen nach potentiellen Zielgruppen. Auf diese Weise können die Unternehmen ihre Marketingaktivitäten zielgerichtet ausrichten und profitieren dabei in mehrfacher Hinsicht.
Beschleunigung der Kundenakquise
Die Akquise von Neukunden ist mit einem erheblichen Zeitaufwand verbunden. Die Internetrecherche kann täglich mehrere Stunden in Anspruch nehmen, die im Kerngeschäft verloren gehen. Alternativ müssen Mitarbeiter eingestellt werden, die sich intensiv um die Suche nach Neukunden kümmern. Der Kauf von Adresslisten beschleunigt diese Angelegenheit. Ressourcen werden gespart und Geschäftsbeziehungen schneller auf- und ausgebaut.
Erweiterung des Kundenstamms und des Vertriebs
Auch wenn schon ein respektabler Stamm an Bestandskunden vorhanden ist, sollten die Fühler weiterhin ausgestreckt bleiben. Immer wieder springen Kunden ab, ändern ihr Geschäftsmodell oder geraten in schwieriges Fahrwasser. Durch den rechtzeitigen Kauf von zielgerichteten Adresslisten werden Wackelkandidaten ersetzt, bevor es zu Umsatzeinbußen kommt.
Ein Unternehmen, welches sich dem Wachstumsgedanken verpflichtet fühlt, kommt heutzutage nicht mehr ohne eine große Anzahl von potentiellen Kunden aus. Zielgerichtet zusammengestellte Adresslisten bieten einen breiten Fundus an möglichen Neukunden, die es erlauben, neue Vertriebsgebiete zu erschließen und auszubauen.
Markteinblick erweitern
Firmendatenbanken erlauben in Verbindung eines Sales-Intelligence-Tools tiefe Einblicke ins Marktgeschehen. So kann analysiert werden, wie sich die Konkurrenz verhält und wie groß die Firmen sind, mit denen zusammengearbeitet werden soll.
Streuverluste minimieren
Im B2B-Marketing lassen sich Streuverluste nicht vermeiden. Nicht immer passen die gewählten Marketingmaßnahmen mit den Zielgruppen zusammen und viele Bemühungen treffen ins Leere. Nehmen die Streuverluste eine Dimension an, die nicht mehr zu vertreten ist, stimmt die Relation zwischen Aufwand und Resultat nicht mehr, um einen Lead zu generieren. Mit dem Kauf von Adresslisten, die auf das Ideal Customer Profile (ICP) abgestimmt sind, lassen sich diese Verluste auf ein Minimum reduzieren.
Definition der Buyer Persona
Die Buyer Persona stellt eine Weiterentwicklung des klassischen zielgruppengerechten ICP-Ansatzes dar. Die Grundlage dafür bildet das Feedback bisheriger Kunden und Erkenntnisgewinne aus zugekauften Adresslisten und Datenbanken. Dabei wird, basierend auf realen Daten, ein idealtypischer Kunde abgebildet. Die Buyer Persona erlaubt es, für mögliche zukünftige Kunden die beste Ansprache zu finden.
Darauf ist beim Adresskauf zu achten
Wie in allen Branchen tummeln sich auch unter den Adressanbietern einige schwarze Schafe, die es mit der Seriosität nicht allzu genau nehmen. Die folgenden Faktoren sollten berücksichtigt werden.
DSGVO beachten
Die 2018 eingeführte Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) regelt den Datenschutz auf europäischer Ebene. Für das B2B-Marketing in Verbindung mit dem Kauf von Adresslisten ist zu berücksichtigen, dass alle erworbenen Daten öffentlich zugänglich sein müssen. Enthält eine Adressenliste beispielsweise die Mobilfunk-Nummer eines Ansprechpartners, ist dieser Umstand mit Vorsicht zu genießen.
Datenaktualität
Es empfiehlt sich, in aktuelle Adressenlisten zu investieren, die auf dem neuesten Stand sind. Datensätze, die schon mehrere Monate auf dem Buckel haben, verlieren an Aussagekraft. So könnte der Ansprechpartner gewechselt haben oder die umworbene Firma existiert gar nicht mehr. Überholte Adresslisten werden meist besonders günstig angeboten, sind aber ihr Geld nicht wert.
